充分發(fā)揮各自優(yōu)勢 奮力開發(fā)項目市場
——甘肅煤田地質(zhì)局綜合普查隊和慶陽資源勘查院建立市場合作新模式
甘肅煤田地質(zhì)局綜合普查隊和慶陽院所處地理位置不同，一個位于隴東南重鎮(zhèn)天水，這里傳統(tǒng)文化底蘊深厚，是隴上主要的老工業(yè)城市，資源匱乏，市場環(huán)境薄弱；一個是甘肅煤田地質(zhì)局根據(jù)近年煤炭資源開發(fā)形勢成立的充滿活力的資源勘查型技術(shù)單位，位于新興資源型城市慶陽，曾經(jīng)的革命老區(qū)，這里民風耿直，煤炭石油天燃汽資源豐富，市場潛力巨大。兩地相距較遠、文化迥異，但在市場化大潮中，面臨目前煤炭行業(yè)發(fā)展下行的現(xiàn)狀，追求共存、聯(lián)合發(fā)展的共同愿望讓兩個技術(shù)風格各異的兄弟單位走到了一起。自2014年兩家單位建立合作伙伴關(guān)系后，雙方技術(shù)合作、特別是市場開拓方面得到突飛猛進的發(fā)展。
強強聯(lián)手大膽試水
兩個兄弟單位管理科學嚴謹，專業(yè)隊伍實力雄厚，在地勘技術(shù)及測繪地理信息方面的工作業(yè)績突出，多次得到委托方和相關(guān)部門的稱贊和好評，在行業(yè)內(nèi)享有較高的聲譽和知名度。
甘肅煤田地質(zhì)局綜合普查隊主要從事地球物理勘探、攝影測量與遙感、控制測量、工程測量、地質(zhì)測量、地籍測量、規(guī)劃測量、建筑工程測量、市政工程測量、線路與橋隧測量、礦山測量、不動產(chǎn)測繪、房產(chǎn)測繪、行政區(qū)域界線測繪、土地利用規(guī)劃、土地開發(fā)整理、地理信息系統(tǒng)建設(shè)、三維城市景觀、地下管線探測等業(yè)務(wù)。擁有測繪甲級資質(zhì)，技術(shù)力量雄厚，技術(shù)設(shè)備先進，并聯(lián)合研發(fā)了土地利用規(guī)劃建庫系統(tǒng)、基本農(nóng)田劃定建庫系統(tǒng)、農(nóng)村集體土地管理信息系統(tǒng)。近年來，主導完成了第二次土地調(diào)查、甘肅省礦業(yè)權(quán)核查、第一次國情普查、農(nóng)村集體土地確權(quán)登記發(fā)證、農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)確權(quán)登記頒證項目，區(qū)域能源勘查工程大地控制測量、地質(zhì)地理信息系統(tǒng)建設(shè)、三維建模 、土地利用總體規(guī)劃、基本農(nóng)田劃定， “數(shù)字城市”、“數(shù)字礦山”、“3S”“4D”產(chǎn)品生產(chǎn)以及各類GIS系統(tǒng)建設(shè)等大型工程，其技術(shù)水平在測繪行業(yè)處于領(lǐng)先位置，成就矚目。
甘肅煤田地質(zhì)局慶陽資源勘查院是隴東地區(qū)唯一一支專業(yè)化地質(zhì)勘查隊伍，主要從事區(qū)域地質(zhì)調(diào)查、礦產(chǎn)資源勘查和地質(zhì)科學研究，并開展對水資源、煤層氣、石油及天然氣的勘探與開發(fā)利用，為國民經(jīng)濟建設(shè)提供地質(zhì)礦產(chǎn)資料和技術(shù)服務(wù)。持有國土資源部、省國土廳頒發(fā)的固體礦產(chǎn)勘查、氣體礦產(chǎn)勘查甲級資質(zhì)和地球物理勘查、地質(zhì)鉆探乙級資質(zhì)，測繪（含工程測量、地籍測繪）乙級資質(zhì)，現(xiàn)擁有鉆井設(shè)備5臺套，其中ZT50/315L鉆機1臺套，RT-30鉆機1臺套，TSJ-2000水源工程鉆機1臺套，XY-8B巖芯鉆機 2臺套，配置測量、測井、物探等地質(zhì)勘查專用設(shè)備。擁有豐碩的勘查成果，優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)，良好的對外形象。
2015年8月, 甘肅煤田地質(zhì)局綜合普查隊成功中標慶陽市慶城縣、環(huán)縣農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)確權(quán)登記頒證項目。此間慶陽資源勘查院充分發(fā)揮慶陽本土單位優(yōu)勢，積極開展對自身及綜合普查隊的大力宣傳，增加了兩單位在慶陽當?shù)丶夹g(shù)影響力，使其在慶陽農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)確權(quán)登記頒證項目招標活動中贏得頭彩。項目普查面積包括慶城縣、環(huán)縣的桐川鄉(xiāng)（山區(qū)13.738875萬畝），馬嶺鎮(zhèn)、翟家河鄉(xiāng)（川、山區(qū)13.92093萬畝），驛馬鎮(zhèn)、熊家廟辦事處（塬區(qū)11.8596萬畝），高樓鄉(xiāng)、赤城縣（塬區(qū)8.899975萬畝)，州鋪鎮(zhèn)（川區(qū)7.7714485萬畝）。 此次農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)確權(quán)登記頒證項目是響應(yīng)中央關(guān)于“加強農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)確權(quán)登記頒證監(jiān)測、提升測繪服務(wù)水平”指示的重要行動，是貫徹落實不動產(chǎn)登記“認真研究、勇于探索、認真實踐、總結(jié)提煉、摸索規(guī)律、攻堅克難”方針的集中體現(xiàn)，是兩家兄弟單位不斷發(fā)展壯大，支持慶陽市經(jīng)濟發(fā)展和社會進步的積極實踐，更是對慶陽老區(qū)人民長期支持和關(guān)心兩家兄弟單位發(fā)展的誠摯回報。
優(yōu)勢互補潛力巨大
幾年來，在開拓國內(nèi)省內(nèi)市場過程中，我們深深感到技術(shù)是開拓市場的依托。我們之所以有所突破,取得成效，這與甘肅煤田地質(zhì)局長期以來對技術(shù)開發(fā)和技術(shù)進步的重視是分不開的。甘肅煤田地質(zhì)局慶陽資源勘查院自成立以來，把技術(shù)開發(fā)和技術(shù)進步一直作為一項根本措施常抓不懈，在技術(shù)開發(fā)方面成為煤田勘探系統(tǒng)獨樹一幟的單位，在慶陽地區(qū)聲名鵲起，曾多次得到局（公司）的高度贊揚。為了保持技術(shù)進步和領(lǐng)先，甘肅煤田地質(zhì)局綜合普查隊設(shè)立了專項技術(shù)開發(fā)基金并成立了技術(shù)開發(fā)中心，除了與科研院所、大專院校合作開發(fā)外，還直接引入用戶參與技術(shù)開發(fā)工作，加快技術(shù)成果的轉(zhuǎn)化。自二十世紀七十年代成立以來，甘肅局綜合普查隊獲得的各類部省級、國家級科技獎20余項。目前已擁有十幾項物探及測繪地理信息等各類專長技術(shù)。這些技術(shù)處于國內(nèi)先進水平，已在多項工程中使用，成熟可靠，特別適合于地勘技術(shù)及測繪地理信息等省內(nèi)外市場。
甘肅煤田地質(zhì)局綜合普查隊和甘肅煤田地質(zhì)局慶陽資源勘查院過去幾年曾承擔了大量地勘、物探及地理信息類項目，其中部分項目為雙方共建項目，這些項目為他們對外開展合作提供了機會。通過這些合作加深了合作雙方的了解，建立了相互間的信任，也鍛煉了隊伍、培養(yǎng)了人材。通過這些合作大大提升了我們雙方的綜合能力，已實現(xiàn)了由過去邊際合作轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在主要技術(shù)與市場的合作，這是走向成熟的標志。只有這樣，才能滿足不同客戶對技術(shù)服務(wù)水平的要求，也才能使他們真正具有參與國內(nèi)大型工程項目競爭的機會和能力。
由于甘肅煤田地質(zhì)局慶陽資源勘查院對此類項目十分重視，甘肅局綜合普查隊在技術(shù)層面得心應(yīng)手。為了最大限度降低成本，經(jīng)過認真分析后認為在專業(yè)技術(shù)分工、設(shè)計方法和程序、市場分工及資源共享等方面取同存異，爭取在項目實施方面也能相互兼容，參加項目的人員素質(zhì)各取特長，于是決定在項目上精誠合作，通過宣傳造勢及市場競爭拿到農(nóng)村承包土地經(jīng)營權(quán)工程合同。雙方對此項目給予了高度重視，抽調(diào)了一批責任心強、技術(shù)水平好、業(yè)務(wù)精的人員組成項目組，項目組精心策劃和周密安排，圓滿地完成了設(shè)計和資料收集，獲得業(yè)主的高度評價。該項目的合作是積極愉快和富有成效的，為雙方進一步合作和市場拓展打下了的良好基礎(chǔ)。為了加深彼此間的進一步了解和合作，雙方頂層進行了積極溝通并派遣技術(shù)骨干進行業(yè)務(wù)培訓，已完全具備成熟備件通過已有或意向項目建立關(guān)系，開展業(yè)務(wù)。
這種兩地共動的合作模式使項目成本大大降低，通過這種合作，雙方不僅能獲得較為可觀的經(jīng)濟效益，而且更重要的是鍛煉了隊伍，培養(yǎng)了人材，更深刻地理解施工方法和項目管理模式，建立和完善了雙方管理溝通的渠道，培養(yǎng)和增強了技術(shù)管理人員的市場意識。
此次攜手聯(lián)袂，將以甘肅煤田地質(zhì)局綜合普查隊最專業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢以及甘肅煤田地質(zhì)局慶陽資源勘查院開拓市場的熱情為慶陽市經(jīng)濟社會又好又快發(fā)展提供不竭動力，為甘肅省農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)確權(quán)登記頒證項目提供有力保障。這種合作模式在當前市場環(huán)境下也必將迸發(fā)出燦爛的光輝。
此外，兩個單位始終保持與國內(nèi)技術(shù)提供方和設(shè)備制造商的密切聯(lián)系和合作關(guān)系，這樣一方面掌握業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)技術(shù)發(fā)展的最新動態(tài)，另一方面更重要的是在參加項目投標時可以根據(jù)客戶對技術(shù)服務(wù)水平的不同要求，向客戶提供高標準的技術(shù)服務(wù)，提高我們在國內(nèi)工程項目上的競爭力。
精誠合作拓展空間
甘肅煤田地質(zhì)局綜合普查隊和甘肅煤田地質(zhì)局慶陽資源勘查院積極參予省內(nèi)外此類及其它項目。農(nóng)村承包土地經(jīng)營權(quán)確權(quán)項目是市場的一部分, 而且當下是最具活力, 最具吸引力的市場。他們從項目招標、投標、到評標基本上是按一定的通行模式執(zhí)行，而項目風險和項目執(zhí)行的難度較小，對人員素質(zhì)的要求卻較為高，為他們鍛煉隊伍，提升綜合實力提供了一個很好的機會。
經(jīng)過認真分析在此項目競爭中的優(yōu)勢和劣勢后，他們精心策劃，確保為了實現(xiàn)下一步的經(jīng)營目標而努力。他們成立市場開發(fā)組或項目組，并集中統(tǒng)一辦公；與業(yè)主充分接觸、溝通和交流，真正弄清業(yè)主的要求和意圖，特別是技術(shù)層面的傾向性；研究分析競爭對手的情況，制定應(yīng)對策略和措施；制定風險備忘制度，避免因個人中其中一方害怕承擔風險而可能出現(xiàn)與市場目標相違背的情況，同時也為最終的綜合風險分析提供依據(jù)；確定運營原則，其中任何一方在所在地或熟悉了解的區(qū)域應(yīng)自始至終跟蹤、監(jiān)督市場，這是確保市場信息合理和準確的重要手段。
長期以來他們的技術(shù)設(shè)計研發(fā)、咨詢服務(wù)的市場幾乎完全局限在省內(nèi)。對其它市場和慣例缺乏了解, 也沒有直接的信息渠道, 更缺少客戶，因此在開拓初期應(yīng)搭船出海。一些大型國營、民營地勘界單位地理信息類公司具有雄厚的技術(shù)實力及工作經(jīng)驗，懂國內(nèi)市場游戲規(guī)則、懂商務(wù)、了解所在地的風土、人情、政策，他們在省內(nèi)及全國各地設(shè)有辦事機構(gòu)，擁有眾多的國內(nèi)客戶和項目信息渠道，在市場或某省市場已有一定的影響力。因此在開拓市場過程中，他們是很好的合作伙伴。
他們在互惠互利、優(yōu)勢互補的前提下攜手共同開拓市場，這樣既可以增強整體競爭力，提高中標率，降低因不熟悉其它市場環(huán)境可能帶來的各種風險，又可以鍛煉隊伍、培養(yǎng)人材、積累經(jīng)驗，實現(xiàn)三贏；也是逐步提高我們自身的知名度、增強綜合實力必由之路，為下一步各自獨立拓展市場奠定必要的基礎(chǔ)。
目前甘肅煤田地質(zhì)局綜合普查隊除獨立承接物探及地理信息類項目外，還通過天水華辰大酒店這個有實力的對外窗口與外界保持長期密切合作關(guān)系。
研究市場重點突破
由于領(lǐng)導重視、組織嚴密、策劃周詳、措施得當，最終他們在土確權(quán)類項目上實現(xiàn)了預(yù)定的目標，一舉中標。同時應(yīng)綜合分析研究當下市場，充分發(fā)揮自身的技術(shù)優(yōu)勢，勇敢地參加國內(nèi)工程市場競爭，并根據(jù)經(jīng)營戰(zhàn)略的需要，選擇重點市場。首先要多渠道有選擇的收集資料并對資料進行整理和研究。充分利用行業(yè)協(xié)會及政府部門，獲得項目信息；利用駐外人員或當?shù)睾先畏教峁┧诘氐捻椖恳?guī)劃和項目信息；充分利用INTENET，直接登錄中國招標網(wǎng)或各省市公共資源交易網(wǎng)站，獲取有用的信息和資源；必要時雙方還要派遣商務(wù)和技術(shù)人員赴重點市場進行實地考察。在大量調(diào)查和實地考察的基礎(chǔ)上，確定目標市場地區(qū)，并據(jù)此制定目標市場的開發(fā)步驟，包括尋找和選擇當?shù)卮怼⒔?jīng)營策略、確定重點開發(fā)領(lǐng)域等。
隨著信息渠道的建立，每天可能都要面對眾多的項目信息，不可能對每個項目都投入人力，開展工作。在這方面他們也走過彎路，在沒有直接的信息渠道的情況下急于對外開拓，面對大量的項目信息又缺乏甄別的能力，造成投入了大量人力、物力卻收效甚微甚至毫無收獲，挫傷了參加項目人員的積極性。因此，首先需放棄那些在技術(shù)上、項目信息及人力資源環(huán)境上沒有優(yōu)勢的項目，在此前提下，再結(jié)合雙方確定的目標對項目業(yè)主的實力、項目背景、競爭對手情況等方面進行分析和研究，做出是否參加該項目投標或報價的決策。對那些尚處于前期階段的項目，不可投入太多的人力，以造成不必要的資源浪費。對正式進入投標階段的項目，需在人力和財力上給予充分地保障。建立一個項目技術(shù)質(zhì)量樣板、樹立良好的信譽比任何廣告都具宣傳性, 反之亦然。 因此, 我們要求每個項目經(jīng)營管理人員視用戶為上帝，視質(zhì)量和信譽為生命。
正是由于措施得當, 抓住機遇, 使得我們贏得了農(nóng)村承包土地經(jīng)營權(quán)確權(quán)市場的一席之地。（胡潤強）
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